
Viisi pointtia startup-yrityksille myynnin ja markkinoinnin suunnitteluun
Kasvuyrityksen toimintaan liittyy krooninen pula lähes kaikesta. Kokeneenkin yrittäjän ajasta, usein rahasta, lähes aina henkilöresursseista ja erityisesti maksavista asiakkaista. Näitä haasteita olemme pohtimassa Mediapoliksen Maccelerator-kiihdyttämön toisella kaudella 17 potentiaalisen sisältöihin sekä mediaan liittyvän kasvuyrityksen kanssa. Useat teistä ovat jo auttamassa alkuvaiheen yrityksiä oraalle ja rohkaisemme tarjoamaan apua ohjausryhmä- tai hallitustyöskentelyyn. Palkkio on harvemmin taloudellista, mutta innostusta, strategiaoppia ja vaikeuksien kautta voittoon elämyksiä on tarjolla.
Neljään kokonaisuuteen jaetussa kiihdyttämövalmennuksessa yksi keskeisimmistä osa-alueista liittyy myyntiin ja markkinointiin. Ensimmäisen kauden kokemusten pohjalta päädyimme entistä vahvemmin keskittymään alkuvaiheessa asiakkaiden ja niiden tarpeiden tunnistamiseen. Yrittäjillä on lähes aina omakohtaista kokemusta palvelusta tai tuotteesta, jota on kehittämässä, ja vähintään intoa sekä paloa tarpeen ratkaisuun. Tältä pohjalta saamme usein varsin hyviä vastauksia siihen, ketkä ovat asiakkaitamme.
Hiukan vaikeammin keskustelu jatkuu kilpailijoista, kun oma ratkaisu nähdään kovin uniikkina ilmiönä. Aina kuitenkin kilpailemme tavalla tai toisella asiakkaidemme huomiosta, ajasta tai rahasta. Kunnianhimoa ei kasvuyrityksistä puutu. Ratkaisu halutaan hioa näyttäväksi ja mahdollisimman hyvin ajatellun tarpeen tyydyttäväksi. Valitettavan usein digitaalisia palveluita kehitettäessä pullonkaulaksi muodostuu puute koodareiden ajasta.
Kohderyhmältä palautteen voi kuitenkin saada vain muutamalla käyttöliittymän kuvalla ja parilla interaktiolla. Usein parasta palautetta on pilottikäyttäjien ihmettely ja ääneen lausutut toiveet, miten he haluaisivat tulevaa palvelua käyttää.
Omissa hankkeissani olen kiusallisen usein huomannut, että omat ongelman ratkaisuun avaimet ovatkin kovasti erilaiset kuin pilottikäyttäjien. Onneksi menemme tässä parempaan suuntaan ja analytiikan rooli on oivallettu palvelukehityksen keskiöön.
On luonnollista, ettei aikaisessa palvelukehitysvaiheessa tule vielä mietittyä vaihtoehtoisia myyntikanavia. Tuntuu, että rahoittajia varten tehty tuloslaskelma ei toimi, jos vielä myynnistä pitää maksaa jollekin. Kaikki ansaintamallit lähtevät asiakkaan ja sen tarpeen tunnistamisesta. Kenelle muulle tästä syntyy arvoa? Mitkä kanavat tai kumppanit auttavat asiakkaan tavoittamiseen kustannustehokkaasti? Usein joku kumppani on jo luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen rakentanut ja voi olla hyvinkin komission arvoinen.
Tätä taustaa vasten olemme antaneet näille kasvuyritykselle 21-kohtaisen kysymyspatteriston, joista viisi käsittelee eri näkökulmista perustaa tulevalle myynnille ja markkinoinnille:
- Kuvailisin pääasiallisia asiakkaitamme … ja ne maksavat meille…
- Kilpailijoitamme ovat … ja asiakkaat valitsevat meidät koska….
- Olemme testanneet kohderyhmällä ratkaisuamme … ja palautteena ….
- Myynti asiakkaillemme tapahtuu… ja tärkein kumppanimme myynnissä on ...
- Teemme tuotteemme/palvelumme tunnetuksi asiakkaillemme… ja parhaiten kauppoihin johtava markkinointitoimenpiteemme on…
Olisi enemmän kuin mukava kuulla sinulta mitä muita asioita tälle listalle kannattaisi kokemustesi pohjalta nostaa. Kiitos, jos ehdit vastaamaan petri.pekki@digitalmedia.fi
Kirjoittaja Petri Pekki työskentelee konsulttina Digital Media Finlandissa ja kouluttajana Maccelerator kiihdyttämössä.
Lue myös Digital Median aiemmat kirjoitukset:
Levitä tekoäly-ymmärrys koko organisaatioon
Pelastaako datakohdennus tv-mainonnan?
13.09.2023
Vaikuttajamarkkinoinnin pulssikysely: Vaikuttajamarkkinoinnin onnistumisen keskiössä arvopohjainen yhteistyö - vastuullisuus ja inhimillisyys korostuvat
Vaikuttajamarkkinoinnin hyödyntäminen osana yrityksen tai organisaation muuta markkinointia ja viestintää on monipuolistunut ja käsiteltävät teemat ovat laajentuneet. Vaikuttajamarkkinointi nähdään nykyään myös merkittävänä vastuullisuusviestinnän keinona ja yritykset etsivät yhteistyökumppaniksi vaikuttajia, jotka jakavat samanlaiset arvot ja näkemykset.
lue lisää30.08.2023
IAB Finlandin datatyöryhmä kysyi alkuvuodesta markkinasta vuoden 2023 panostuskohteita
Kyselyllä halusimme selvittää, markkinointianalytiikan kontekstissa, mihin organisaatiot tulevat panostamaan vuonna 2023. Vastauksia tähän lyhyeen kyselyyn saatiin yhteensä 90 kappaletta, mainostajien edustaessa suurinta ryhmää (noin 41 %). Selvästi tärkeimmäksi panostuskohteeksi nousi vastauksissa ensimmäisen osapuolen data eli 1st party data.
lue lisää30.06.2023
Kun kaupan media kohtasi markkinan
Kaupan media on tullut Suomeen lumipalloefektin lailla maailmalla alkaneen trendin voimasta. Yhtäkkiä suomalaisten markkinointipäälliköiden sekä mediasuunnittelijoiden työpöydällä on tämä uusi, myös retail mediaksi kutsuttu kokonaisuus, joka monelle herättää enemmän kysymyksiä kuin vastauksia.
lue lisää21.06.2023
IAB Studio: TV:n katselu murroksessa – mitä suomalaisten olohuoneissa tapahtuu?
IAB Studio jaksot ovat napostelupituisia podcast jaksoja päivän polttavista aiheista ja tällä kertaa Pasin vieraana on Aleksi Ylitalo ja Aki Ronkainen Smartclipilta, joka on osa globaalia RTL AdAlliancea. Jaksossa Pasi keskustelee vieraiden kanssa olohuonetelevision muutoksesta ja miksi perinteinen TV:n katselu on muutoksessa.
lue lisää