Asiakasarvo on kaiken keskiössä
Liiketoimintamalli tulkitaan yrityksissä eri tavoin. Edistyneimmät kuvaavat sitä Business Model Canvaksen avulla. Se antaa hyvän yleiskuvan liiketoiminnasta, mutta se on operatiivisesta toiminnasta irrallinen kuvaus. Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta. Hyvin usein liiketoimintamalli on asia, joka kuvataan yrityksen sijoittajille rahoituskierrosta haettaessa.
Olen tutkinut ja konsultoinut liiketoimintamalleja pitkään ja päätynyt siihen johtopäätökseen, että liiketoimintamallilla on merkitystä vain silloin, kun sen avulla voidaan luoda todellista asiakasarvoa. Business Model Canvaksessa asiakkuudet kuvataan asiakassegmenttien laatikossa. Siinä ja lähes kaikissa muissa liiketoimintamallin määrittelyissä asiakkuus tyydytään kuvaamaan markkinasegmenttinä tai kohteena, jolle yrityksen tuotteita myydään. Yrityksen kannalta asiakasarvon tunnistaminen on kuitenkin paljon laajempi asia kuin oikean segmentin tunnistaminen. Yrityksen kaikki toiminta tulisi perustua asiakasarvon tunnistamiseen ja asiakastarpeeseen vastaamiseen. Asiakas ei ole objekti vaan subjekti.
Käytännön esimerkkinä voidaan käsitellä Konsulttiyritys X:ää. BMC:n mukaisesti yrityksen asiakassegmenttejä ovat ICT-alan pk-yritykset ja niille sen arvolupaus on ”joustavaa ja tuloksellista konsultointia yrityksen kasvun tueksi”. Tämä resonoi kivasti konsulttiyrityksen hallituksessa, mutta kuinka moni sen asiakkaista tekee tämän arvolupauksen perusteella ostopäätöksen? Yrityksen asiakkaiden todelliset tarpeet liittyvät tuotekehitysrahoituksen saamiseen, uusien tuotteiden suunnitteluun ja nykyisten palveluiden ansainnan parantamiseen. Asiakasarvo muodostuu niistä palveluista, jotka vastaavat näihin todellisiin asiakastarpeisiin. Konsulttiyrityksen liiketoimintamallin lähtökohdaksi tulisikin merkityksettömien hokemien sijaan määritellä vaikkapa näin: 1) Uuden liiketoiminnan kehittäminen; 2) Nykyisen liiketoiminnan kasvattaminen.
Kun tavoiteltava asiakasarvo määritetään konkreettisesti ja mitattavasti, siihen on mahdollista myös rakentaa konkreettinen tarjooma. Se on huomattavasti haastavampaa kuin abstraktiin segmenttiin suunnatun arvolupauksen muodostaminen. Konsulttiyritys voi esimerkiksi tarjota kehitysohjelmaa, jonka avulla sen asiakkaat voivat kehittää kolme uutta palvelukokonaisuutta. Tämä on huomattavasti konkreettisempi tarjooma kuin ”joustava konsultointi”. Haastan itseni ja kaikki konsulttikollegani pidättäytymään mukavista ja kädenlämpöisistä passiivilausein määritetyistä arvolupauksista ja siirtymään verbeihin, joilla on asiakkaidemme kannalta merkitystä.
Tommi Rissanen on Digital Media Finlandin konsultti ja koulutukseltaan liiketoimintamalleista väitellyt kauppatieteiden tohtori.
24.01.2020
Totaalinen turhautuminen kannustaa teknologian ja datan tehokkaaseen hyödyntämiseen
Kuinka muunnetaan töissä turhautuminen hedelmälliseksi yhteistyöksi? Aikana, jona positiivinen ajattelu on ottanut entistä suurempaa jalansijaa, on tärkeää arvostaa myös turhautumista. Arjen haasteet ja strategisen tason tavoitteet antavat yhdessä syötettä markkinoinnin työkaluhankinnoille ja datan hyödyntämiselle. Teknologisten ratkaisujen ei ole järkevää jäädä tiimityön ulkopuolelle, vaan niiden tulisi nousta ”uusiksi” tiimiläisiksi, jotka voivat suorittaa arjen työtehtäviä.
lue lisää21.01.2020
Natiivimainonta 2.0 - mistä on kysymys?
Natiivimainonnan määritelmä oli Sanomalla vielä pari vuotta sitten sisältöpainotteinen: kaupallista sisältöä, joka on muodoltaan ja äänensävyltään mahdollisimman lähellä median omia sisältöjä. Nykyään natiivimainonnan piiriin kuuluu lisäksi aivan erilaisia, täydentäviä ja vaihtoehtoisia ratkaisuja. Mistä on kysymys ja millaisiin tarkoituksiin natiivimainontaa kannattaa käyttää?
lue lisää09.12.2019
Mihin käyttää kolmannen osapuolen dataa
Omasta datasta puhutaan paljon ja syystäkin, koska sitä hyödyntäen omaa markkinointia voidaan monin tavoin tehostaa jo pienillä teoilla. Kolmannen osapuolen datan käytössä sen sijaan päädytään usein keskustelemaan lähinnä mainonnan kohdentamisesta.
lue lisää05.12.2019
Markkinoinnin ammattilainen, näin autat asiakastasi ymmärtämään sisältömarkkinointia
Oikein ajoitettu ja kohdennettu sisältömarkkinointi saa lukijan viettämään brändin parissa aikaa parhaimmillaan moninkertaisesti.
lue lisää