
Asiakasarvo on kaiken keskiössä
Liiketoimintamalli tulkitaan yrityksissä eri tavoin. Edistyneimmät kuvaavat sitä Business Model Canvaksen avulla. Se antaa hyvän yleiskuvan liiketoiminnasta, mutta se on operatiivisesta toiminnasta irrallinen kuvaus. Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta. Hyvin usein liiketoimintamalli on asia, joka kuvataan yrityksen sijoittajille rahoituskierrosta haettaessa.
Olen tutkinut ja konsultoinut liiketoimintamalleja pitkään ja päätynyt siihen johtopäätökseen, että liiketoimintamallilla on merkitystä vain silloin, kun sen avulla voidaan luoda todellista asiakasarvoa. Business Model Canvaksessa asiakkuudet kuvataan asiakassegmenttien laatikossa. Siinä ja lähes kaikissa muissa liiketoimintamallin määrittelyissä asiakkuus tyydytään kuvaamaan markkinasegmenttinä tai kohteena, jolle yrityksen tuotteita myydään. Yrityksen kannalta asiakasarvon tunnistaminen on kuitenkin paljon laajempi asia kuin oikean segmentin tunnistaminen. Yrityksen kaikki toiminta tulisi perustua asiakasarvon tunnistamiseen ja asiakastarpeeseen vastaamiseen. Asiakas ei ole objekti vaan subjekti.
Käytännön esimerkkinä voidaan käsitellä Konsulttiyritys X:ää. BMC:n mukaisesti yrityksen asiakassegmenttejä ovat ICT-alan pk-yritykset ja niille sen arvolupaus on ”joustavaa ja tuloksellista konsultointia yrityksen kasvun tueksi”. Tämä resonoi kivasti konsulttiyrityksen hallituksessa, mutta kuinka moni sen asiakkaista tekee tämän arvolupauksen perusteella ostopäätöksen? Yrityksen asiakkaiden todelliset tarpeet liittyvät tuotekehitysrahoituksen saamiseen, uusien tuotteiden suunnitteluun ja nykyisten palveluiden ansainnan parantamiseen. Asiakasarvo muodostuu niistä palveluista, jotka vastaavat näihin todellisiin asiakastarpeisiin. Konsulttiyrityksen liiketoimintamallin lähtökohdaksi tulisikin merkityksettömien hokemien sijaan määritellä vaikkapa näin: 1) Uuden liiketoiminnan kehittäminen; 2) Nykyisen liiketoiminnan kasvattaminen.
Kun tavoiteltava asiakasarvo määritetään konkreettisesti ja mitattavasti, siihen on mahdollista myös rakentaa konkreettinen tarjooma. Se on huomattavasti haastavampaa kuin abstraktiin segmenttiin suunnatun arvolupauksen muodostaminen. Konsulttiyritys voi esimerkiksi tarjota kehitysohjelmaa, jonka avulla sen asiakkaat voivat kehittää kolme uutta palvelukokonaisuutta. Tämä on huomattavasti konkreettisempi tarjooma kuin ”joustava konsultointi”. Haastan itseni ja kaikki konsulttikollegani pidättäytymään mukavista ja kädenlämpöisistä passiivilausein määritetyistä arvolupauksista ja siirtymään verbeihin, joilla on asiakkaidemme kannalta merkitystä.
Tommi Rissanen on Digital Media Finlandin konsultti ja koulutukseltaan liiketoimintamalleista väitellyt kauppatieteiden tohtori.
03.02.2023
Verkkomainonta 10 % kasvussa vuonna 2022
Mediamainontaan käytettiin vuonna 2022 yhteensä 1 328 miljoonaa euroa, mikä on 4,1% enemmän kuin edellisvuonna. Verkkomedia oli suurin mediaryhmä (53%) ja verkkomainonnan (+9,8 %) lisäksi kasvussa oli myös radiomainonta (+3,6 %), ulkomainonta (+20,7 %) sekä elokuvamainonta (+76,8 %).
lue lisää31.08.2022
IAB selvitti digitaalisen audiomainonnan määrän Suomessa
IAB Finlandin Digitaalisen audiomainonnan työryhmän toteuttaman arvion mukaan digiaudion kokonaismarkkina Suomessa vuonna 2021 oli noin 5,6 miljoonaa euroa. Arvio digiaudion kokonaismarkkinasta tehtiin nyt ensimmäistä kertaa. IAB Finlandin Digitaalisen ulkomainonnan työryhmän toteuttaman arvion mukaan digiulkomainonnan määrä Suomessa vuonna 2021 oli noin 36 miljoonaa euroa. Arvio digitaalisen ulkomainonnan määrästä tehtiin nyt ensimmäistä kertaa.
lue lisää28.01.2022
Verkkomainonta lohkaisi puolet mainoskakusta vuonna 2021
Mediamainonta vuonna 2021 13,4 % kasvussa. Verkkomainonta jo 50 % kaikesta mediamainonnasta.
lue lisää22.09.2021
Verkkomainonnan määrä ennätyksellisen korkealla vuoden toisella kvartaalilla
Verkkomainonnan määrä vuoden 2021 toisella kvartaalilla oli 154 milj. euroa ja lähes puolet (49 %) mediamainonnasta oli digitaalista. Kaikki digimainonnan momentit kasvoivat huomattavasti vuoden takaiseen verrattuna, jolloin tosin pandemia laski myös digimainonnan määrää.
lue lisää