Verkkokauppa ja sisällöt 1/4: Herätä kiinnostus ostopolun alussa inspiroimalla ja herkuttele tuotteillasi

Valjasta kiinnostavat, oikein suunnitellut sisällöt työskentelemään verkkokauppasi myynnin edistämiseksi – näillä vinkeillä pääset alkuun!

Koronapandemian vuosi on lisännyt suomalaisten verkkokauppaostamista sekä suomalaisten verkkokauppojen määrää räjähdysmäisesti. Suomalaisista lähes 60 prosenttia ostaa verkosta kuukausittain ja lähes kolmannes jo viikottain (lähde: Posti, Suuri verkkokauppatutkimus 2020).

Erottuuko sinun verkkokauppasi näiden joukosta? Yksi tehokkaimmista keinoista nostaa verkkokauppasi uudelle tasolle ovat sisällöt, jotka auttavat asiakasta löytämään sinut, innostumaan tuotteistasi sekä sitoutumaan mukaasi.

Tässä neliosaisessa blogisarjassa tutustumme sisältöjen tekemiseen asiakkaan ostopolun eri vaiheissa:

1. Kiinnostuksen herätys
   (luet parhaillaan)
   
2. Harkinta
3. Ostopäätös
4. Sitouttaminen

Mikä on ostopolku ja miksi ostopolulle tarvitaan sisältöjä?

Ostopolulla tarkoitetaan kuluttajan matkaa asiakkaaksesi: sitä, kuinka hän erilaisten vaiheiden ja päätösten kautta päätyy yrityksesi pariin, ostajaksi ja lopulta uskolliseksi asiakkaaksi.

Myitpä ruokaa, vaatteita, kodin tuotteita, elektroniikkaa tai palveluita, jokaisen verkkokauppiaan on syytä olla tietoinen kohtaamispisteistä, joita asiakkaallasi on matkalla luoksesi.

Kohtaamisia tapahtuu monessa vaiheessa: Miten asiakkaasi etsivät tietoa tai ratkaisua ongelmaansa? Miten he vertailevat tuotteita tai palveluita? Mikä vakuuttaa heidät ostamaan juuri sinulta? Mikä sitouttaa heitä tuotteen tai palvelun käyttämiseen?

Kun ymmärrät, millaista tietoa ja sisältöä asiakkaasi kaipaavat missäkin vaiheessa, onnistut vaikuttamaan potentiaaliseen asiakkaaseen ja vakuuttamaan hänet myymiesi tuotteiden tai palveluiden sopivuudesta juuri hänelle. Siksi tarvitset erilaista sisältöä tukemaan ostopolun eri vaiheita.

Sisältöjen tärkein tavoite ostopolun alussa? Herätä kiinnostus!

Ostopolun ensimmäisessä vaiheessa sisältöjen tärkein tehtävä on herättää huomio ja kiinnostus yritystäsi tai tuotteitasi kohtaan. Muista, että tässä vaiheessa asiakas ei todennäköisesti ole kuullut sinusta vielä mitään.

Ostopolun alussa tärkein tehtäväsi onkin tunkeutua asiakkaan maailmaan ja kertoa, että yrityksesi tai tuotteesi on olemassa. Asiakas voi päätyä verkkokauppaasi tai harkita ostamista vain, jos hän tietää, että olet olemassa. Toisin sanoen: jos asiakkaasi ei ole koskaan kuullut sinusta, hän ei myöskään tule ostamaan sinulta. Kun tunnettuus kasvaa, se tarkoittaa välillisesti myös myynnin kasvua.

Inspiroi, vakuuta, tarjoile herkullisesti – valitse sopivat sisällöt ostopolun alkuun

Paras keino kiinnostuksen herättämiseen on asettua kohderyhmäsi kenkiin: ole läsnä siellä, missä asiakkaasikin ovat, ja samaistu heidän arkeensa. Tee sisältöjä, jotka ilahduttavat, innostavat ja hyödyttävät vastaanottajaa. Inspiroi ja tarjoa ratkaisuja parempaan arkeen.

Ole kuin ystävä, jonka kanssa asiakkaasi haluaa viettää aikaa. Harva meistä menee esimerkiksi sosiaaliseen mediaan nähdäkseen mainoksia. Älä siis puhu vain itsestäsi ja tuotteestasi.

Sisältöjen suunnittelussa ja tuotannossa on hyvä huomioida myös toimialakohtaiset erot: tekeekö asiakkaasi ostopäätöksen kovan faktan vai fiiliksen perusteella?

Lähesty asiakkaan tarpeita ostopolun alussa esimerkiksi näin:

• Näytä, minkä arkisen ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee.
• Kerro, miten vastaanottajan elämästä voi tulla helpompaa, hauskempaa tai parempaa – ja miten yrityksesi tai tuotteesi auttaa siinä.
• Vakuuta tuloksilla, joita tuotteesi tai palvelusi saa aikaan.
• Herkuttele visuaalisesti tuotteesi ulkonäöllä tai ominaisuuksilla.
• Hauskuuta tuotteeseesi tai toimialaasi liittyvillä uskomuksilla.
• Yllätä: tällainenkin vempain on olemassa!

Olet onnistunut inspiroinnissa, kun asiakkaalle herää tarve etsiä lisää tietoa tai tutustua tuotteeseesi tarkemmin.

Suosi nopeaa kerrontaa ja leikittele kuvilla

Ostopolun alku on herkutteluvaihe niin sisällöllisesti kuin visuaalisesti. Sinulla on usein vain muutama sekunti aikaa vakuuttaa kuluttaja siitä, kannattaako brändisi parissa viettää enemmän aikaa tai klikata pidemmälle tutustumaan tuotteeseen.

Siksi sisältöjen kannattaa olla nopeita, näyttäviä ja helposti omaksuttavia. Kokeile näitä sisältötyyppejä:

• Videot. Liikkuva kuva kiinnittää huomion.
• Valokuvat. Näytä tuotteesi parhaat puolet aidossa ympäristössä.
• Infografiikat. Kerro tuloksista yhdellä silmäyksellä.
• Lyhyet tekstit, miniblogit ja listaukset. Tiivistä sanomasi napakkaan pakettiin.

Jaa sisältöjäsi siellä, missä asiakkaasi ovat

Ostopolun alussa sinun on tärkeää olla sisällöillä siellä, missä potentiaaliset asiakkaasikin ovat ja viettävät aikaansa. Usein tämä tarkoittaa sosiaalisen median kanavia sekä maksettua mainontaa. Ostopolun alku on siis vaihe, jossa olet kaikista kauimpana oman verkkokauppasi ytimestä: operoit muiden hallitsemissa kanavissa.

Kanavien valintaan vaikuttaa myös se, mitä tiedät haluamastasi asiakkaasta. Tavoitteletko tiettyä kohderyhmää vai laajempaa massaa? Entä missä kanavissa he viettävät eniten aikaa? Pohdi myös, ketä asiakkaasi seuraa, kuuntelee ja uskoo. Hyödynnä vaikuttajia tarpeen mukaan.

Ostopolun alussa toimivia kanavia sisältöjen jakamiseen:

• Sosiaalisen median kanavat. Ole läsnä ja jaa sisältöjä asiakkaasi suosimissa kanavissa.
• Sosiaalisen median mainonta. Takaa näkyvyys ja tavoita oikeat kohderyhmät maksetulla mainonnalla.
• Display-mainonta. Luo tunnettuutta esimerkiksi bannerimainonnalla muissa medioissa.
• Vaikuttajayhteistyöt. Hyödynnä yrityksellesi sopivia vaikuttajia aina mikrovaikuttajista Suomen suosituimpiin vaikuttajiin.
• Natiivimainonta. Hanki lisää yleisöä medioiden tarjoamista maksullisista sisältöpaikoista, kuten maksetuista artikkeleista.
• Muista myös muut digitaaliset kanavat, kuten ulkomainonta, radiomainonta tai suoratoistopalvelut.

Onneksi olkoon! Nyt asiakkaasi tietää sinusta ja on päätynyt mahdollisesti jo ensikäynnille verkkokauppaasi tai sivustollesi. Sitten onkin aika auttaa asiakasta ostopolun seuraavassa vaiheessa: harkinnassa.

Lue lisää sisältöjen tekemisestä:

• harkinnan vahvistamiseksi
• ostopäätöksen kannustamiseksi ja
• asiakkaan sitouttamiseksi.

Kirjoittajat ovat IAB:n sisältömarkkinoinnin työryhmässä:
Jutta Hämäläinen, online-sisällöntuottaja, Elisa Oyj
Niina Korhonen, liiketoimintajohtaja, Aller Ideas
Mervi Rantakari, team leader, A-lehdet
Ria Vaahto, business manager / natiivimainonta, Sanoma Media Finland