
Asiakasarvo on kaiken keskiössä
Liiketoimintamalli tulkitaan yrityksissä eri tavoin. Edistyneimmät kuvaavat sitä Business Model Canvaksen avulla. Se antaa hyvän yleiskuvan liiketoiminnasta, mutta se on operatiivisesta toiminnasta irrallinen kuvaus. Suurimmassa osassa yrityksiä liiketoimintamalli on sama kuin ansaintamalli eikä se missään tapauksessa ole kovin suuressa roolissa strategisen kehittämisen kannalta. Hyvin usein liiketoimintamalli on asia, joka kuvataan yrityksen sijoittajille rahoituskierrosta haettaessa.
Olen tutkinut ja konsultoinut liiketoimintamalleja pitkään ja päätynyt siihen johtopäätökseen, että liiketoimintamallilla on merkitystä vain silloin, kun sen avulla voidaan luoda todellista asiakasarvoa. Business Model Canvaksessa asiakkuudet kuvataan asiakassegmenttien laatikossa. Siinä ja lähes kaikissa muissa liiketoimintamallin määrittelyissä asiakkuus tyydytään kuvaamaan markkinasegmenttinä tai kohteena, jolle yrityksen tuotteita myydään. Yrityksen kannalta asiakasarvon tunnistaminen on kuitenkin paljon laajempi asia kuin oikean segmentin tunnistaminen. Yrityksen kaikki toiminta tulisi perustua asiakasarvon tunnistamiseen ja asiakastarpeeseen vastaamiseen. Asiakas ei ole objekti vaan subjekti.
Käytännön esimerkkinä voidaan käsitellä Konsulttiyritys X:ää. BMC:n mukaisesti yrityksen asiakassegmenttejä ovat ICT-alan pk-yritykset ja niille sen arvolupaus on ”joustavaa ja tuloksellista konsultointia yrityksen kasvun tueksi”. Tämä resonoi kivasti konsulttiyrityksen hallituksessa, mutta kuinka moni sen asiakkaista tekee tämän arvolupauksen perusteella ostopäätöksen? Yrityksen asiakkaiden todelliset tarpeet liittyvät tuotekehitysrahoituksen saamiseen, uusien tuotteiden suunnitteluun ja nykyisten palveluiden ansainnan parantamiseen. Asiakasarvo muodostuu niistä palveluista, jotka vastaavat näihin todellisiin asiakastarpeisiin. Konsulttiyrityksen liiketoimintamallin lähtökohdaksi tulisikin merkityksettömien hokemien sijaan määritellä vaikkapa näin: 1) Uuden liiketoiminnan kehittäminen; 2) Nykyisen liiketoiminnan kasvattaminen.
Kun tavoiteltava asiakasarvo määritetään konkreettisesti ja mitattavasti, siihen on mahdollista myös rakentaa konkreettinen tarjooma. Se on huomattavasti haastavampaa kuin abstraktiin segmenttiin suunnatun arvolupauksen muodostaminen. Konsulttiyritys voi esimerkiksi tarjota kehitysohjelmaa, jonka avulla sen asiakkaat voivat kehittää kolme uutta palvelukokonaisuutta. Tämä on huomattavasti konkreettisempi tarjooma kuin ”joustava konsultointi”. Haastan itseni ja kaikki konsulttikollegani pidättäytymään mukavista ja kädenlämpöisistä passiivilausein määritetyistä arvolupauksista ja siirtymään verbeihin, joilla on asiakkaidemme kannalta merkitystä.
Tommi Rissanen on Digital Media Finlandin konsultti ja koulutukseltaan liiketoimintamalleista väitellyt kauppatieteiden tohtori.
29.03.2023
Mainonnan videoistuminen jatkui myös vuonna 2022
Digitaalisen videomainonnan kokonaismäärä Suomessa vuonna 2022 oli noin 159 miljoonaa euroa. Kokonaisuus rakentuu instream-, outstream-, some- ja inbanner -mainonnasta. Vuoteen 2021 verrattuna digivideomainonnan määrä kavoi 14%. Vastaavasti vuoden 2022 aikana koko digikakun volyymin kasvoi noin 10 % ja kaikkien mediainvestointien (digitaaliset ja ei-digitaaliset yhteensä) määrä 4 %.
lue lisää28.03.2023
IAB Europe -tutkimuskysely: Alle puolet yrityksistä seuraavat digimainonnan hiilijalanjälkeä
Internetin osuus maailman kasvihuonekaasupäästöistä on eri arvioiden mukaan 2-4%, joka vastaa lentoliikenteen osuutta. Päästöjen on arvioitu tuplaantuvan 2025 mennessä. Digitaalisen mainonnan osuus koko infrastruktuurin hiilijalanjäljestä on erään vuonna 2018 tehdyn arvion mukaan noin 10%, luultavasti nykyään huomattavasti enemmän. Toisen arvion mukaan 70% median verkkosivun latautumiseen kuluvasta sähköstä voidaan liittää digimainontaan.
lue lisää21.03.2023
IAB Jäsenesittely: NØRR3 ja Anni Honkaniemi
Tässä blogisarjassa tutustumme IAB:n uusiin jäseniin hieman paremmin! Nyt on vuorossa NØRR3 ja Anni Honkaniemi
lue lisää21.03.2023
MIXX Awards - Usein kysytyt kysymykset
Älä jätä hakemusta laittamatta. Tässä on useimmin kysytyt kysymykset koskien IAB MIXX Awards kilpailua. Jos kysymyksiä herää lisää, laitathan viestiä Miralle.
lue lisää