Sisältömarkkinointi ei tuo pikavoittoja – Tunnista PMR:n oireet ajoissa

Me kaikki tiedämme sen tunteen, kun keskellä päivää vieras numero soittaa ja on pakko vastata, vaikka jo vähän valmiiksi epäilyttää. Et saa selvää soittajan nimestä tai firmasta, mutta kun kuulet langan toisesta päästä pirteän ”mitä Minna kuuluu ja onko ihan pieni hetki aikaa”, arvaat, että pian olisi tarjolla kampanjahintaista kodinlehteä, sidossukkaa tai sähkösopimusta. Tai ketterää teknologiaa – tämä kun pätee yhtä lailla myös B2B-maailmassa.

Tapahtuu seuraavaa: Vastaat, että vähän olisi kiire ja nyt on huono hetki. Sitten varustaudut maalivahdin lailla taklaamaan ulkomuistista tai paperilta ladeltavaa myyntipuhetulvaa, joka käynnistyy kieltävästä vastauksestasi huolimatta. Sen sijaan, että kuuntelisit, onko soittajalla oikeasti kiinnostavaa sanottavaa, keskityt metsästämään puhetulvasta ensimmäistä hengenvetoa, johon iskeä kiinni kohteliaalla kiitosmuttaeikiitoksella.

Lopputulos: Ei hajuakaan, kuka tarjosi ja mitä, saati olisiko se voinutkin olla ajankohtaista ja ratkaista jonkun ongelmasi. Sen sijaan tunnet lievää ärsyynnystä ja puhiset kollegalle jotain puhelinmyyjän uhriksi joutumisesta. Kutsun tätä PuhelinMyyjäReaktioksi eli PMR:ksi.

PMR:ään törmää harmillisen usein myös sisältömarkkinoinnissa. Sisältöön suunniteltu näkökulma kantaa koukuttavan otsikon ja muutaman aihetta taustoittavan lauseen verran, ja tämän jälkeen tarina muuttuu myyntipuheeksi ja tuotteen tai palvelun erinomaisuuden tai teknisten yksityiskohtien esittelyksi.

Tapahtuu seuraavaa: Lukija ymmärtää nopeasti tulleensa narautetuksi mainospuheen äärelle ja palaa takaisin sellaisen sisällön pariin, joka häntä itseään kiinnostaa.

Lopputulos: Ajatusjohtajuuden sijaan päällimmäinen mielikuva on huijatuksi tulemisen tunne.

Mutta on meillä kaikilla onneksi kokemusta siitäkin, kun kylmäsoitosta seuraakin hyvä ja tuottoisa keskustelu. Luurin toisessa päässä oleva asiantuntija on aidosti kiinnostunut kuulemaan juuri minun tarpeistani ja halukas auttamaan. Puhelu on arvokas molemmille. Firma ja soittajan nimi jää mieleen, vaikka kauppa ei sillä sekunnilla vielä syntyisikään.

Jos siis tavoittelet sisältömarkkinoinnilla tuloksia, vältä tuhlaamasta yleisön aikaa tuotepuheeseen. Harva meistä selailee mediaa tai sosiaalista mediaa ostaminen ja vertailu mielessä. Selailemme sitä kuluttaaksemme aikaa, viihtyäksemme, inspiroituaksemme, kerätäksemme tietoa tai ymmärtääksemme maailmaa tai ilmiöitä paremmin. He, jotka ovat ostoprosessissa edenneet pidemmälle, etsivät kyllä tarvitsemaansa tietoa esimerkiksi yrityksen verkkosivuilta, verkkokaupasta tai verkostoistaan.

Keskity sen sijaan tekemään sellaisia sisältöjä, joita yleisösi haluavat lukea joka tapauksessa.
Vakuuta tarjoamalla pyyteettömiä kohtaamisia, jotka tuntuvat enemmän kollegan tai ystävän soitolta, eivät sen huonon puhelinmyyjän. Älä kuitenkaan unohda, miksi teet sisältömarkkinointia. Rakenna luottamusta ja nimeä valitun asian sanansaattajana pitkäjänteisesti ja tavoitteellisesti.

Niin, että kun aika on kypsä, olet mielessä ensimmäisenä.

Kirjoittaja Minna Laaksola on Alma Talentin sisältömarkkinoinnin tuottaja, joka on erikoistunut ajamaan jatkuvasti oman juna-asemansa ohi unohtuessaan lukemaan liian koukuttavia sisältöjä.