Icon
Viisi pointtia startup-yrityksille myynnin ja markkinoinnin suunnitteluun Teknologia ja data

Viisi pointtia startup-yrityksille myynnin ja markkinoinnin suunnitteluun

24.05.2018 | Digital Media Finland

Kasvuyrityksen toimintaan liittyy krooninen pula lähes kaikesta. Kokeneenkin yrittäjän ajasta, usein rahasta, lähes aina henkilöresursseista ja erityisesti maksavista asiakkaista. Näitä haasteita olemme pohtimassa Mediapoliksen Maccelerator-kiihdyttämön toisella kaudella 17 potentiaalisen sisältöihin sekä mediaan liittyvän kasvuyrityksen kanssa. Useat teistä ovat jo auttamassa alkuvaiheen yrityksiä oraalle ja rohkaisemme tarjoamaan apua ohjausryhmä- tai hallitustyöskentelyyn. Palkkio on harvemmin taloudellista, mutta innostusta, strategiaoppia ja vaikeuksien kautta voittoon elämyksiä on tarjolla.

Neljään kokonaisuuteen jaetussa kiihdyttämövalmennuksessa yksi keskeisimmistä osa-alueista liittyy myyntiin ja markkinointiin. Ensimmäisen kauden kokemusten pohjalta päädyimme entistä vahvemmin keskittymään alkuvaiheessa asiakkaiden ja niiden tarpeiden tunnistamiseen. Yrittäjillä on lähes aina omakohtaista kokemusta palvelusta tai tuotteesta, jota on kehittämässä, ja vähintään intoa sekä paloa tarpeen ratkaisuun. Tältä pohjalta saamme usein varsin hyviä vastauksia siihen, ketkä ovat asiakkaitamme.

Hiukan vaikeammin keskustelu jatkuu kilpailijoista, kun oma ratkaisu nähdään kovin uniikkina ilmiönä. Aina kuitenkin kilpailemme tavalla tai toisella asiakkaidemme huomiosta, ajasta tai rahasta. Kunnianhimoa ei kasvuyrityksistä puutu. Ratkaisu halutaan hioa näyttäväksi ja mahdollisimman hyvin ajatellun tarpeen tyydyttäväksi. Valitettavan usein digitaalisia palveluita kehitettäessä pullonkaulaksi muodostuu puute koodareiden ajasta.

Kohderyhmältä palautteen voi kuitenkin saada vain muutamalla käyttöliittymän kuvalla ja parilla interaktiolla. Usein parasta palautetta on pilottikäyttäjien ihmettely ja ääneen lausutut toiveet, miten he haluaisivat tulevaa palvelua käyttää.

Omissa hankkeissani olen kiusallisen usein huomannut, että omat ongelman ratkaisuun avaimet ovatkin kovasti erilaiset kuin pilottikäyttäjien. Onneksi menemme tässä parempaan suuntaan ja analytiikan rooli on oivallettu palvelukehityksen keskiöön.

On luonnollista, ettei aikaisessa palvelukehitysvaiheessa tule vielä mietittyä vaihtoehtoisia myyntikanavia. Tuntuu, että rahoittajia varten tehty tuloslaskelma ei toimi, jos vielä myynnistä pitää maksaa jollekin. Kaikki ansaintamallit lähtevät asiakkaan ja sen tarpeen tunnistamisesta. Kenelle muulle tästä syntyy arvoa? Mitkä kanavat tai kumppanit auttavat asiakkaan tavoittamiseen kustannustehokkaasti? Usein joku kumppani on jo luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen rakentanut ja voi olla hyvinkin komission arvoinen.

Tätä taustaa vasten olemme antaneet näille kasvuyritykselle 21-kohtaisen kysymyspatteriston, joista viisi käsittelee eri näkökulmista perustaa tulevalle myynnille ja markkinoinnille:

  1. Kuvailisin pääasiallisia asiakkaitamme … ja ne maksavat meille…
  2. Kilpailijoitamme ovat … ja asiakkaat valitsevat meidät koska….
  3. Olemme testanneet kohderyhmällä ratkaisuamme … ja palautteena ….
  4. Myynti asiakkaillemme tapahtuu… ja tärkein kumppanimme myynnissä on ...
  5. Teemme tuotteemme/palvelumme tunnetuksi asiakkaillemme… ja parhaiten kauppoihin johtava markkinointitoimenpiteemme on…

Olisi enemmän kuin mukava kuulla sinulta mitä muita asioita tälle listalle kannattaisi kokemustesi pohjalta nostaa. Kiitos, jos ehdit vastaamaan petri.pekki@digitalmedia.fi

Kirjoittaja Petri Pekki työskentelee konsulttina Digital Media Finlandissa ja kouluttajana Maccelerator kiihdyttämössä.

Lue myös Digital Median aiemmat kirjoitukset:

Levitä tekoäly-ymmärrys koko organisaatioon
Pelastaako datakohdennus tv-mainonnan?

19.04.2021

Markkinoinnin tietovarasto kasvun johtamisessa

Tämän päivän markkinoinnin johtajat ymmärtävät tiedon ja analytiikan merkityksen markkinointiorganisaatiossa, mutta monissa yrityksissä on vaikeuksia yhdistää datasta saatujen havaintojen vaikutus yrityksen tuloksiin.

lue lisää

22.10.2020

Olisiko viimein aika palkata brändijohtajalle kaveriksi asiakaskokemuksesta tai digitaalisesta transformaatiosta vastaava kollega?

Myynnistä kuuluu napinaa, että markkinoinnissa tehdään vain kampanjoita ja kiillotetaan brändiä. Markkinoinnissa tuskaillaan, ettei myynti kirjaa asiakastietoja CRM:ään ja kohdennettu viestintä tuntuu kuin silmät ummessa suunnistamiselta. Kuulostaako tutulta?

lue lisää

13.10.2020

Martech blueprint on Rosettan kivi keskusteluihin markkinoinnin ja IT:n välillä

Ajoittain löydämme itsemme palaverista, jossa kaikki puhuvat eri kieltä. IT:n vuokaaviot näyttävät markkinoinnille hieroglyfeiltä ja markkinoinnin konseptit kuulostavat IT:lle muinaiselta kreikalta. Ongelma on yhteinen ja se kaipaa ratkaisuja.

lue lisää

03.06.2020

Yhdessä kohti uutta, kotimaisten toimijoiden voimalla

Adform, Dagmar, IPG Mediabrands ja Sanoma kehittävät ja testaavat yhdessä 1. osapuolen dataan perustuvaa ohjelmallista ostamista.

lue lisää